小鹏汽车-W(09868)2023Q1业绩交流会纪要：G6将于7月开始交付 Q3有望达到月交付1.5w目标

23Q1经营概况

P7i需求量超公司自身预期：在过去的四个月，面对宏观经济的挑战，以及更激烈的行业竞争，公司每个月的订单水平都有一定的环比增长。在 3 月份，上市的新品P7i 的高端版本，也是三元锂电池版本的表现超出了公司的预期，以至于公司原来准备的产能不能够满足需求。相比原来的产品， P7i 的 SKU 更精简，上市节奏也更紧凑。从今年 6 月份开始，公司会跟供应商伙伴一起大幅度提高 P7i 的零部件产能。公司努力把这款颜值出众、智能化体验独具一格的产品加速交付给消费者，进一步放大 P7i 的销量。

关于G6和X9：公司首款采用 SEPA 2.0 的扶摇技术架构的新车型G6在今年 4 月份的上海车展首次亮相，并且成为人气非常高的流量焦点。G6 不仅造型时尚动感，而且拥有同级别里面最好的空间，充分保证了乘坐体验的舒适型。同时 G6 配备行业最先进的 800 伏高压和 3C 快充电池。在超长续航上，G6的续航最高达到 755 公里，在超高能效和超快充电上也都拥有同级别独一无二的优势。更重要的是，G6 在交付时即配备行业里面最领先的XNGP技术。G6的媒体试驾已经于上周开始，媒体普遍反馈G6在智能驾驶及800伏高压快充能耗平台上，和市场上其他的电动汽车明显拉开差距，类似于 3G 手机取代 2G 手机的逻辑。

(资料图片)

6 月份，G6会正式上市，在 7 月份公司开始规模交付，并且迅速地爬坡。公司相信 G6 将会成为中国 20- 30 万新能源 SUV 市场最受瞩目的热销爆款，带动小鹏汽车的总交付量在三季度的同比和环比都取得远高于行业的增速，形成公司在战略跟组织调整的第一个销量拐点。

在四季度公司还计划推出一款 7 座纯电MPV，内部命名为X9，以及推出现有车型定义更清晰和更丰富的配置的款式，让公司的销量再升一个台阶。

XNGP：公司坚信 2023 年将是小鹏智能化技术的一个拐点，并且会在 2024- 2025 年让大部分潜在客户认可其价值。在今年3月底，公司在广州、深圳和上海对多个车型的Max版的车主全量推送了城市的NGP以及XNGP，客户的反馈让公司非常的振奋，推送之后首月的里程渗透率超过了60%。在这三个城市的小鹏门店，公司开展城市XNGP试驾之后， 4 月份这三个城市的 P7i 和 G9 的 Max 版本订单显著提升，超过了50%。

公司计划在 6 月份，也就是下个月正式推出高速 NGP 2. 0。高速 NGP2.0是使用XNGP框架重写的，比原来代码量多了5倍。公司用最复杂城市场景训练出来的算法来重新对高速场景实现降维打击。公司期望让高速 NGP 2. 0 实现非常接近于L4的体验水准，几乎实现零接管。在 2023 年以内，公司希望实现高速场景每千公里接管的次数小于 1 次。

在今年的三季度末，公司将在全国没有高精地图的城市陆续开放不依赖高精地图的XNGP，这将会实现中国无高精地图的城市智能辅助驾驶首次的规模量产。从实际的情况来看，没有高精地图的 XNGP实现的量产难度是有高精地图的高速在 NGP 的近百倍的难度，这是检验团队技术和数据能力的一个重要的分水岭。但它是值得的，一旦完成，用户的实际体验会有极大的提高。目前XNGP已经达到新手司机的驾驶水平。

在海量的城市数据以及强大的后台数据闭环的训练基础上，公司期望在之后每个季度都会升级 OTA 一次，并独立增加 XNGP 1 年的驾龄的体验。公司会不断的提升安全性跟泛化能力。随着XNGP的体验和成本上不断的突破，以及从当前已经发的三个层次的数据来看，今年四季度，小鹏带有XNGP的Max版本的销量会有很大的提高。

关于设计：好的设计对于年轻用户的吸引力非常重要。最近引进了几位具有相当好设计经验富有才华的设计师，同时公司还会在新车型的设计过程中间引入外部团队，和内部展开创意的竞争。这一系列的调整会让小鹏后面的新车型和改款产品的内外造型都达到行业最顶尖的水准。

关于营销和服务：一季度以来，公司的营销和服务体系在总裁王凤英和团队努力下有了很大的变化，全公司开始真正以内部客户和外部客户皆为中心的逻辑上来进行转型快速向前，通过对销售和服务全流程的用户体验的提升，加快了对用户需求的响应速度。公司关注的一个核心指标NPS 从今年的年初到 4 月份持续稳定在环比提升，并且在今年的 4 月份已经恢复到行业的前列水平。

未来的展望：未来的数个季度，公司将会以迅速扩大销量以及占据更大的电动车市场份额为公司的首要目标。公司已经完成了渠道的扁平化管理，建立了更高效、更快速的小中台。很快将会对现在小鹏的销售网络进行优胜劣汰，提升渠道的整体作战能力。公司会在提高一二线销售网络的效率的同时，同时在三四线引入更多优秀的经销商合作伙伴，以支撑公司未来几年在 15- 35 万主销价位段的产品布局跟销量目标。

技术的变革和激烈竞争将会在未来三年非常短的时间重塑中国的汽车行业格局，除了优秀的产品定义和技术创新外，极致的降本和高效率能力将会是获胜的关键。小鹏新一代的扶摇架构在研发效率的技术创新上已经具备强大竞争力，从G6量产开始扶摇架构标志着过去小鹏五年坚持高强度技术研发，已经建立起来技术平台的能力，使公司在未来的 3 年里面都保持技术领先性，同时正在基于扶摇架构推出成本更具竞争力，并且使用和运营体验一致的新的更多的车型。

在研的多款新车型会覆盖15-35万的价格区间，将会共享动力电子电器、智能座舱、智能驾驶平台，公司期望公司新车型的研发周期还会在当前情况继续缩短20%。公司期望架构部分的零部件通用化率可以最高达到80%，实现后面车型的研发费用和BOM成本的大幅度下降。

降本：公司正在为明年底在Max版本上实现25%降本的目标制定清晰可行的技术方案。在行动节奏上，公司期望通过在产品定义、动力整车等领域的相关的降本措施，在今年年内就能够在部分车上实现并上车。在这一次的行业的激烈的变革中，成本和效率包含了硬件成本和软件成本，包含了研发效率和运营效率的共同的提高将会赢得终局的核心竞争力。今天还是以销量或者规模为主的战斗，但是在 2025 年之后会是规模创新、设计成本、效率、质量甚至全球化都缺一不可的组合竞争。

在现金流方面：公司一季度末的现金超过了 340 亿元人民币。在未来会进一步做减法，聚焦让客户认可的研发进行投入，通过技术的平台化来建立长期的竞争优势，同时优化组织和流程管理，进一步大范围大幅度提升全公司流程上的运营效率。从今年 7 月份开始，我相信随着 G6 以及其他的新品会带动小鹏销量环比快速增长，相信在三季度月交付量环比会有大幅度提高，并且在今年的四季度，公司的月交付量的目标在2万台以上，在那个时候经营现金流也会相应的转正。

23Q2展望: 最后，公司预期 2023 年第二季度总交付数量约为 21000-22000 辆，环比增长 15%-21%，收入预计约为人民币 45-47 亿元。从交付量来看，从 2022 年也是去年第三季度开始，小鹏会有连续四个季度的挑战期，但这也促使了公司更早的思考如何打赢 2025 年的淘汰赛，如何进入 2027 年的准决赛。公司将通过真正的自我变革，更强有力的新产品和渠道的布局，在今年的三季度和四季度都获得大幅度的销量的环比的增长。

23Q1财务摘要

23Q1营业收入40.3亿元，同比-45.9%，环比-21.5%；

23Q1汽车销售收入35.1亿元，同比-49.8%，环比-24.6%；

同环比下降主要系1）汽车交付量减小及2）新能源补贴终止

23Q1销售成本39.7亿元，同比-39.4%，环比-15.5%

同环比下降主要系汽车交付量减小

23Q1毛利率1.7%，22Q1为12.2%，22Q4为8.7%；

23Q1车辆毛利率-2.5%，22Q1为10.4%，22Q4为5.7%；

同环比下降主要系1）销售促销增加及2）新能源补贴终止

23Q1研发费用13.0亿元，同比+6.1%，环比+5.3%；

同环比增加主要系新车型开发相关开支增加

23Q1SG&A费用13.9亿元，同比-15.5%，环比-21.0%；

同环比增加主要系1）特许经营店佣金减少及2）广告开支减少

23Q1净亏损23.4亿元，22Q1为17.0亿元，22Q4为23.6亿元；

现金：截至2023年3月31日，公司拥有现金及现金等价物341.2亿元。

23Q2展望：

交付量：2.1-2.2万，同比减少36.1%至39.0%

营业总收入：45-47亿元，同比增长36.8%至39.5%

Q&A

Q1：G6及后续车型的定价策略？

从目前整体策略来看，采用的是规模优先的平衡定价法。G6以及后续车型在考虑了碳酸锂等材料的成本波动，以及做到相对可控成本的情况下进行定价，最终期望实现有竞争力的定价且长时间维持，逻辑上以规模为优先。

Q2：P7i供应链瓶颈是否解决？G6爬坡时间？

第一，G6 从SOP到最后的交付，预留了约两个月的时间周期，所以从6月份发布到7月份开始交付，实际上已经做了两个月的缓冲，预计在三季度的月交付量爬坡的速度远远比G9和 P7i快。

第二，相对于P7i，G6的供应链准备充足，我们期望通过营销、销售跟交付的共同合力，快速做到爬坡上量。

第三，一体化压铸良品率不高的问题，我们经过一年多的试验，进展顺利，目前良品率达到预期，不是G6的难题。

Q3：电池原材料价格下降对电池成本、以及对Q2毛利的影响？

23Q1 受益于电池原材料价格下降，我们的电池成本较22Q4有5%下降，23Q2电池成本较22Q4有10-12%下降。电池成本占到总成本约40%+，因此23Q2如果7%电池成本的下降将转化为约3-4%毛利率的提升，这是单纯从原材料角度。

另外，收入端对毛利率的影响也非常重要。

Q4：全年交付量预测是否有调整？相比与领先行业增速（30%）的增长预期。

G6将于7月开始交付，Q3、Q4将有望大于市场增速，Q3有望达到月交付1.5w目标，Q4有望达到月交付2w目标。

Q5：P7i的订单及产能情况？如何预估新车的需求？

P7i供应链瓶颈主要是电池和电池相关零部件准备不足，5、6月三元锂电池产能会上来，后续可以满足P7i三元锂电池版本的交付需求；

关于行业需求及车型需求的估计，近期行业都不是非常稳定，公司将调整为稳健的需求预估方式，并基于此与供应商合作。

Q6：MPV定位（既有印象偏中年、家用）？是否和此前产品更篇年轻化的形象相差较多，如何于公司的“年轻科技“定位联系？

第一，小鹏的用户群定位是年轻科技，目前主力的用户群在 25-35 岁之间，年轻人的失业率对销售没有明显影响。

第二，我们在最开始定义7 座 MPV 时候就在思考年轻人怎么跟MPV关联起来，年底发布会再详细介绍年轻人购买MPV的逻辑。

Q7：王凤英总上任后的产品策略，年底的MPV以及后续新车？

1）组织：汽贸和销售合二为一，将原来的大中台变成快的、小的前台。

2）整合业务线：由原来各条业务线做好服务，改为一个服务端去管好各条业务线，过去3个月NPS月度改善。

3）营销服效率：体现在工具使用、项目使用、内部扁平化管理。

4）销售端：近期在培训终端销售人员，降低SKU，Q3国内、国外渠道会有较大变动，将品牌活性加入。

Q8：23年以销量优先为首要目标，23年毛利率如何预期？

23Q2销量仍会有一定压力，但是持续降本将会产生正向影响，23H2随着G6、P7i、以及MPV的交付，全年毛利率水平将会稳步改善。

毛利率的显著改善将在降本措施落地、销量提升后，于24年体现，届时将有较大幅度的提升。

Q9：锂价的预期？公司产品中磷酸铁锂和三元锂电池的使用比例，以及对成本的影响？

当前的短期锂价反弹是暂时的，下半年价格还会下行，预计在20万以内。如今小鹏和友商是以市场价格弹性对电池定价。

关于使用比例，因为未来小鹏最重要的创新目标是用最少的电池实现最长的续航，因此磷酸铁锂或类磷酸铁锂使用比例会大幅度增加，整车成本会下降，安全性会提高，续航会使顾客满意。

Q10：XNGP推出之后对订单的贡献？

3月在深圳、上海、广州推出XNGP，这三个城市的用户可以试驾到XNGP的功能，客户也有试驾XNGP的需求，4月这三个城市P7i及G9的销量有50%的提升。相信再下半年更多的城市推出XNGP后，并且随着我们持续优化XNGP的用户体验，会对订单有进一步的改善。Q3末XNGP将摆脱高精地图，因此不需要审批，因此23-24年将覆盖更多的城市。

Q11：公司较友商辅助驾驶的优势？短期销量下降是否会影响数据采集，以至于制约辅助驾驶的研发进度？

XNGP应用在城市内部的架构和高速体系不同，很难描述领先幅度。一个城市灰度测试需要12-18个月规模落地。需要实现底层架构的多个自循环，如数据自循环。目前，行业还没有企业在无图城市达到小鹏的水平，小鹏在自动驾驶量产领先同行12个月。

目前，以当前的销量，小鹏拥有的数据量在初始化的，从视觉或语言模型的泛化方面已经足够。未来需要看在更多的车在跑的情况下，数据的精准度，是否可以提高辅助驾驶的准确度与可靠性，但目前这块的价值拐点还未知。

Q12：下半年公司销量目标中车型的拆分？

我们期望G6达到P7i销量的两倍以上，G9比目前水平实现相对提高，但此处不能给出具体拆解。

Q13：23-25年产品规划？是否会下探价格区间？

我们将在同一平台上推出大约10款车型，同时控制成本。

主力价格区间仍是20-30万，20万以下和30万以上价格区间也会布局，但并非主要目标。

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